建筑设计投标与策略技巧研究

李轶男

摘要：通过对我国建筑设计投标情况的分析，找出影响投标的实质问题，根据现代理论研究投标的策略与技巧。

关键词：建筑设计投标；策略技巧

中图分类号：F284文献标识码：A文章编号：1674-3024（2017）01-149-02

前言

随着我国招投标法规的实施，建筑设计市场竞争愈发激烈，在僧多粥少的情况下，设计单位如何选择策略，运用技巧进行投标，是获得经济效益，求得生存发展的第一步，也是重要一步。

1.我国建筑设计招投标的基本情况

1.1基本情况

为了规范招投标活动，保护国家利益和参与招标投标活动当事人的合法权益，提高经济效益，保证项目质量，我国1999年正式颁布《招标投标法》，体现了“公开、公平、公正”的原则，一般采用“公开招标”和“邀请招标”的形式，招投标大致分为准备、招投标、评决标三阶段。评标方法一般采用综合评分法。

我国实施招投标制度以来，建筑设计市场开始了法制化的进程，市场平稳有序，总结了不少经验。

1.2存在问题

纵观建筑设计市场，招标方面，目前的制度、方法局限招标环节本身，缺乏系统的管理评价跟踪。投标方面，大部分建筑设计单位，投标管理人员少，有的只占职工人数的1%一3%，绝大部分为兼职，管理制度不健全，缺乏策略技巧，仅凭经验决策，估价缺乏科学依据，更不适应国际投标。

1.3原因分析

造成问题的原因，一是我国建筑设计长期受计划经济和传统方式影响，对市场经济认识不足，观念陈旧。二是缺乏现代理论指导，管理理念陈旧、管理制度落后、管理水平差。三是缺乏科学研究，策略方法技巧跟不上市场发展的需求。

2.我国现行建筑设计招投标分析

2.1我国现行建筑设计招投标的性质

建筑设计招投标全过程是投标人与招标人（业主）、投标人之间众多利益方面的博弈。

2.2我国现行建筑设计招投标的特点

我国建筑设计招投标采取的是各自独立的、一次性的密封式的行为选择，招投标后，投标人之间再无其他利益牵涉和行为选择，具有静态博弈的特点，每个投标人只知道自己对投标工程的成本和信息，并不知道其他投标人对该项工程的成本和信息，只对个别成本有一定主观概率，因此，此种招投标是不完全信息博弈。

2.3我国现行建筑设计招投标对决的重点

表面上看，我国现行建筑设计招投标对决的焦点是投标报价的竞争，实质上，深层次的是投标人与招标人和投标人之间实力业绩高低、质量服务优劣的较量。特别是对规模较大、难度较高的工程设计，评标时报价最多只占50%的成分就足以说明。自然投标文件的制作、递送的程序等等也会直接影响投标的成功与否。

3.建筑设计投标策略与技巧的研究

通过对我国建筑设计招投标的全面分析看出，建筑设计招投标的博弈最终为投标策略与技巧的博弈。因此，根据自身实际研究选择怎样的策略与技巧进行投标是投标成功并获得效益的关键。

投标策略是研究在竞争中采取什么手段、方式方法战胜对手。为此，必须认真学习，转变观念，提高对招投标重要性和运用科学理论指导实践的自觉性。

笔者通过对现代管理理论、信息论、博弈论的学习，总结近十年投标的经验，认识到建筑设计投标不仅是某项工程投标成功与否，更是关系到设计单位兴衰发展的大问题，因此，要以战略思维为统领原则，以谋略方式做出选择，才能做好投标工作。为此：

3.1坚持以实力促进发展的原则，实施加强实力品牌化建设战略

企业的竞争从某种意义上为品牌的竞争，知名品牌不仅是企业一笔不小的无形资产，而且是企业竞争的法宝。“可口可乐”总裁说：“即使某天。可口可乐工厂全毁，第二天又可凭借其品牌筹到资金，重建一个新的。可口可乐。”：“海尔”老总说：“要么不干，要么就要争第一，创中国家电第一品牌，创国际名牌！，，可见，创建知名品牌是企业提高竞争力，谋求生存发展的基础。为此，加强实力创建品牌、提高知名度才能不断扩大竞争力，提升生存发展空间，赢得最大效益。品牌是实力的外在表现，就建筑设计单位来讲，内涵为：

（1）一流的技术力量

具有甲级设计资质，有承接国内外大型工程设计投标的能力，有专业技术研发成果的转化能力，有优质设计全过程技术服务综合能力，使用新技术、新资源、新材料、新设备的设计创新能力和独具特色的设计风格。

（2）一流的设计质量

每年工程设计中标率80%以上，施工圖合格率及执行强制性条文规范审查一次性通过率均100%，成优率30%以上，每届均获国家、部、市级优秀工程设计金、银、铜奖牌十项以上。

（3）一流的服务水平

客户满意率100%。

（4）一流的人才队伍

有1%-2%享受国务院特殊津贴的国内国际知名大师，5%的本市知名技术和管理专家，20%的中青年高端人才。

设计单位只有依靠知名品牌强大的实力，先进的技术，领先的人才，优质的服务，才能具有强大的竞争力赢得市场，在投标中取得胜利，因此，加强实力品牌建设是投标成功的基础，是至关重要的策略。

3.2坚持以人才增进实力的原则，实施加快人才高端化建设战略

实事证明，无论国家还是企事业单位，谁拥有大量为自己所用的高素质人才，谁就能在竞争中享有主动权和制胜权。比尔盖茨说，如果去火星创业，不带钱也不带技术，但要把微软最顶级的20人带去，只要有这20人，他们就可以在火星上再创一个伟大的企业。可见人才是企业发展的原动力，是企业技术实力、品牌价值竞争力的核心。

加强人才队伍建设是建筑设计单位增进实力的重点。要树立“人才”是第一资源的重人观、人人都可以成才的唯才观、海纳百川的容才观、人人为才的育才观、德才兼备的评才观。建立机制，培养懂理论、懂技术、懂管理的复合型人才队伍是当务之急。尤其培养建筑设计市场极缺的具有投标技术、投标管理的复合型人才，是非常明智的策略。

3.3坚持以信息引导决策的原则，实施加大决策信息化建设策略

“知己知彼，百战不殆”。当今信息时代，信息无时不刻地影响着人们生产生活，建筑设计招投标也不例外。建筑设计招投标活动是不完全信息的静态博弈，这对获取信息、利用信息带来一定难度，为此，认真学习现代信息理论，尽快掌握现代信息技术和技巧，建立健全科学的信息采集与分析研究机制与制度，培养一支信息人才队伍，为投标决策提供服务是当务之急。

在实施信息化过程中，特别注重对信息采集力度、广度、深度的把握，要通過有关部门、媒体、网络等及时准确掌握有关招标项目信息，建立一定格式数据库，并及时补充，同时开展广泛的调查，收集包括工程、业主、市场竞争条件和竞争对手等各方面情况，用最短的时间获得信息，为决策提供最有价值情报提供保障。总之，决策信息化战略是建筑设计投标博弈成败的关键，是投标单位共同关注的焦点。

3.4坚持以管理扩大效益的原则，实施加强管理制度化建设战略

一位著名企业家说，在一个企业内，如果投资占1分，科技占3分，则管理占6分。世界著名管理大师彼得·杜拉克说：“现代社会经济的重心不是科技，不是咨询，也不是生产力，而是管理上轨道的机构。”在现代经济社会中，管理科学已经成为发展生产力的重要手段，现代企业管理是企业综合实力的重要组成部分，是企业生存发展的关键因素。国内外许多企业，成功与失败的事例充分说明，凡是科学管理机制健全，管理规范的企业，在市场博弈中就有竞争力，并能持续健康发展。如“在世界5D0强企业中排名第六的福特汽车公司，就是最先从科学管理中受益的企业，福特公司的长期发展实践中，由于非常注重科学管理，并通过不断的科学探索、充实完善，形成了一套科学理论和管理方法，从而使企业在市场竞争中长盛不衰，成为当今国际汽车行业中的大亨”。可见，建筑设计单位必须建立起与市场经济发展相衔接的管理体系和机制，要在严格生产经营管理、技术质量管理和基础性管理的基础上，创新管理体制和模式，向战略管理、市场营销、品牌建设、财税管理、人力资源、绩效管理、资本运营、危机管理等现代管理延伸。

重要的是加紧管理制度化建设，健全完善与各项管理相配套的制度，彻底改变领导定调拍板的落后局面，变人治为法制，用规章制度规范行为，强化管理执行力，提升建筑设计单位的市场竞争力，为赢得更大效益提供保障。总之，管理制度化建设是建筑设计投标成功的保障策略。

3.5坚持以创新引领未来的原则，实施加大投标科学化建设策略

创新是动力，创新引领未来。万业创新的时代，谁能掌握先进的科学理论和技术，不断创新，谁就能领先一步，建筑设计投标工作更是如此。创新建筑设计投标科学化建设十分重要，是提高竞争力的重要之点。建筑设计投标的博弈最终是投标文件的博弈，如何制作投标文件，通过投标文件更好的体现自身的技术实力、品牌特色、资质业绩、优良服务、优势报价，来博得评标专家的青睐，取得较高分数，战胜对手，赢得胜利，是科学性、创造性、艺术性很强的问题。因此，一方面，建立相关机制，落实投标科学化。要建立一个包括主管领导、技术和管理专家、信息情报专家、造价专家组成的投标班子，建立相应的学习、研究、管理、检查、评估制度，配备责任心强，有较高设计管理科学理论和能力，有丰富投标经验的专业队伍，为制作投标文件创造优质科技条件。另一方面，要在艺术性、创造性细节上下功夫。事实证明，细节决定成败，设计投标更不例外，如实力很强的甲级设计单位因投标文件中少了一个签字和印章，少了一份证明材料，报价少了一个“O”或一个“万”字，投标文件晚到了几分钟丧失了投标和中标机会不在少数，因此要以科学创新统领，以学习研究入手，以深耕细作着力，以细查详核保证，大处着眼，小处着手，细处着力，提高准备、制作、审查、递送投标文件的技巧，实现投标精细化，具体技法为：

投标准备读透文件分析信息钻研决策人员精选

优选资料证件备齐开齐证明

交付保函

标书制作要点对应全面落实业绩丰满

图文规范

数字精确章签齐全报价适中优惠凸显

版本精准包装规范精雕细刻严实科学

标书审查对照评分反复查审

内容方案业绩人员

数字条款图纸章签报价承诺装帧版面

标书递送标书齐全送递超前带齐证件验证保全

建筑设计投标文件是设计的初始，凝聚着创新智慧和匠心劳作，本本有特色，无论投标结果如何要珍惜爱护，全部存档，定期查阅展览交流，通过评比评价，总结经验，为提高制作水平借鉴。

总之，建筑设计投标是一项巨大工程，品牌建设是基础，人才建设是核心，信息建设是先导，管理建设是保证，科学建设是关键。建筑设计单位只有坚持以科学理论为指导，加强实力品牌化，人才高端化，管理制度化，决策信息化，策略最优化，投标科学化建设定能在激烈的市场竞争中高人一筹，领先一步，获得最大的社会和经济效益，取得良好的生存发展空间。

本文由： 现代物业杂志社编辑部整理发布，如需转载，请注明来源。

现代物业杂志社

2020-02-07