决策树法在企业投标决策中的应用

许亚萍　缪佳兴　朱建石

摘要：在对决策树理论分析的基础上，通过实际案例，介绍了决策树方法在投标决策中的具体应用，并指出该方法对承包商降低投标成本、提高中标率、进行科学的投标决策具有实际的指导意义。

关键词：工程投标；投标策略；决策树法；投标案例

中图分类号：F407.9 文献标识码：A 文章编号：1674-3024（2017）05-119-02

前言

随着我国市场经济体制的不断完善，建筑市场的竞争也日益加剧。作为一个施工企业而言，如何科学合理地确定投标报价，提高项目的中标率，并降低企业的投标成本是施工企业重点关注的课题。

1施工企业的投标策略

作为施工企业或者说是承包商而言，投标决策是其经营决策活动中极其重要的组成部分。就一个具体的投标行为而言，承包商应密切关注二个重要目标，其一是该投哪个标？其二是如何争取中标？

投标报价过程中，如何扬长避短、充分利用投标的策略和技巧，关系到企业能否中标以及中标后的经济效益。在通常情况下，投标可分为风险标和保险标。如果某个工程项目的施工技术难度大、资金到位情况不佳，那么此时企业所投的就是风险标。针对风险标而言，如果后续问题解决的好，那么施工企业往往能取得良好的经济效益，同时也可使企业的施工队伍得到锻炼。如果投风险标后，企业对项目的风险控制不力，则可能导致企业在该中标项目上出现亏损现象。就保险标而言，这种策略常常基于如下情况：施工难度小、一般的施工企业都可以做，譬如土石方、园林绿化工程等。因此在面对保险标的情况下施工企业往往在报价过程采取降低利润的策略。

2决策树分析法

决策树法是决策问题的树形表达，是以决策收益为依据，通过计算作出选择的一种决策方法。运用决策树法对分析多阶段的决策问题十分有效，它指明了未来的决策点和可能发生的偶然事件，并用记号标明各种不确定事件发生的概率。

决策树是借助若干节点和分枝构成的树状图形。通常用“□”表示决策点，从决策点引出的每一个分枝，称为方案支：符号“○”称之为状态点，从状态点引出的若干条树枝称之为状态枝。在状态枝上标明状态的具体情况及概率，并在各概率枝的未端，标出各方案在不同状态及其概率条件下的收益值或损失值。然后再从右至左依次计算出各状态点的期望收益值或者是损失值。最后对各状态点上的期望值进行比较。并将期望值最大的方案作为优选方案，余下的方案划上“//”，表示为舍弃的方案.最后留下的即是最优方案。

3决策树分析法在投标中的应用

某施工企业拟参与某工程的投标。经过公司内部造价人员的核算，该工程的成本价为2000万元，其中材料费占工程总造价的61%。经过公司经营部门的讨论，准备以高、中、低三个报价方案进行投标。其中高报价方案的利润为11%，中报价方案的利润为8%，低报价方案的利润为5%。通过对历史经验数据的统计分析，高、中、低三个报价方案的中标概率为0.3、0.6、0.9。经测算.编制投标文件的成本约为6万元。根据招标文件的精神.本工程采用固定总价的合同模式。预计本工程，在施工期间材料费可能平均上涨为4%，发生上述情况的可能性为40%。在这样的背景下，试问该施工企业应采取何种投标方案？

根据上述背景资料绘出决策树，见图1。

3.1计算各投标方案的利润

根据图1中的决策树图，按高报价、中报价及低报价三个方案分别计算利润，计算过程如下：

（1）按照高价投标，且施工期间的材料不涨价时对应的利润为：2000×11%=220万元，其对应概率=1-40%=0.6，我们将其定为好的状态，并将相关信息标在决策树上：

（2）按照高价投标，同时施工期间，材料涨价时对应的利润为：2000×11%-2000×61%×4%=171.2万元，其对应概率=40%=0.4，我们将其定为差的状态，并将相关信息标在决策树上：

（3）按照中等价投标，且施工期间的材料不涨价时对应的利润为：2000×8%=160万元，其对应概率=1-40%=0.6，我们将其定为好的状态，并将相关信息标在决策树上：

（4）按照中等价投标，同时施工期间，材料涨价时对应的利润为：2000×8%-2000×61%×4%=111.2万元，其对应概率=40%=0.4，我们将其定为差的状态，并将相关信息标在决策树上：

（5）按照低价投标.且施工期间的材料不涨价时对应的利润为：2000×5%=100万元，其对应概率=1-40%=0.6，我们将其定为好的状态，并将相关信息标在决策树上；

（6）按照低价投标，同时施工期间，材料涨价时对应的利润为：2000×5%-2000×61%×4%=51.2万元，其对应概率=40%=0.4，我们将其定为差的状态，并将相关信息标在决策树上：

3.2计算各機会点的数学期望值

节点⑤的数学期望值=220×0.6+171.2×0.4=200.48万元；

节点②的数学期望值=200.48×0.3-6X0.7=55.94万元；

式节点⑥的数学期望值=160×0.6+111.2×0.4=140.48万元；

节点③的数学期望值=140.48×0.6-6×0.4=81.89万元；

节点⑦的数学期望值=100×0.6+51.2×0.4=80.48万元；

节点④的数学期望值=80.48×0.9-6×0.1=71.83万元；

将上述计算结果标于图1中各相应机会点的上方。

3.3决策分析

通过对图1中决策树的分析，节点③的数学期望利润最大，所以应按中等价格进行投标。考虑到企业的利润，则相应的投标价=2000X（1+8%）=2160万元。

4采用决策树法进行投标时的注意事项

4.1对中标的概率要谨慎预测

中标概率往往与企业准备投标项目的工程规模、业主方的信誉、地理位置、交通情况以及潜在投标人的数量有关。通常情况下如果工程规模大、业主信誉良好，其预期的利润绝对值会比较大，往往也会吸引众多的企业参与竞争。在面对这种情况时，企业应适当低估中标的概率。反之可适当提高对中标概率的预测。

4.2合理预估各自然状态下的数学期望值

对各自然状态下期望值的预估是否正确，往往决定了决策树分析法结果的正确性。譬如本文案例中对未来材料是否涨价，具体涨价是多少的这种自然状态的预估，往往是决策树分析法结果正确与否的关键因素。

5结语

在建筑市场竞争日益加剧的今天，作为施工企业而言，在投标决策的实践活动中，要求企业的决策者具有丰富的理论知识和实践经验，并要认真去熟悉投标文件中的实质性要求，做到能对投标文件作出实质性的相应，以免出现重大的偏差，而导致废标现象的发生。

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现代物业杂志社

2020-01-31